第届广交会开幕至今，家电、机械、建材、日用消费品、家居装饰品、纺织服装等16大类商品的50个展区内，外贸企业幕后的蓄势厚积，换来展台前崭露头角，越来越多的企业传来捷报——点击率、询盘量、预成交、下单量，数据喜人、亮眼，振奋人心。不同的品类，“云上”咋卖货？且看他们说——机械产品篇“大个子”上云，霸屏靠实力制冷压缩机、商用制冷机械、混凝土机械……这些听起来就很硬核的机械产品如何在云上展示？这是很多参展第届广交会的外贸企业面临的共同课题。“老广交”湖北东贝机电集团股份有限公司的做法是：提前联系老客户，利用广交会平台维护良好的合作关系；同时，积极利用直播营销新模式挖掘潜在的新客户。成立于年的东贝机电以研发和生产制冷压缩机、压缩机电机、洗衣机电机、制冷各类铸件、太阳能产品（光伏产品）为主营业务，是海尔、海信、美的、惠而浦、松下、博世等海内外知名家电企业的供应商。公司外贸经理张强告诉记者，有了去年连续两届参展云上广交会的经验，今年东贝机电创新营销方式，制作了短视频，打造了全新的直播室，以英语、韩语两种语言开展直播，全方位展示和推介其拳头产品——VFW系列高效变频压缩机，希望借助广交会挖掘更多潜在客户。从年起就没有缺席过广交会的湖南省新时代科技有限公司，在本届广交会上展示的产品主要是混凝土机械和园林机械，这些“大个子们”同样也通过直播与境内外采购商见面了。“去年因为新冠肺炎疫情，广交会从线下搬到了线上，我们有些措手不及，因为之前从没接触过直播。为紧跟潮流，公司每个业务员都开始学习直播技巧，向同行取经，终于在开展前摸清了门道，也能像模像样地直播起来。”谈及去年参展广交会的经历，公司业务经理伍如意记忆犹新。与去年的“摸门道”形成鲜明对比的是，公司今年已经开始尝到了直播的甜头。伍如意说：“疫情使得线上营销成为主流趋势，我们可以在云上展示所有的产品，不受线下展的场地限制，也不必担心增加成本，可以尽情发挥。”伍如意还说，“为了让客户更好地了解我们，今年我们还提前录制了一些小视频，讲解设备关键零部件、制造工艺以及设备调试和使用技巧等。这些天业务人员每天24小时在线，以便与客户及时进行沟通，促进成交。”在他看来，公司今年参展广交会的效果会比去年更好。食品篇“云端”多竞技，美味看得到自热火锅、半成品拉面、速食螺蛳粉……新冠肺炎疫情发生以来，众多网红食品在电商直播的助推下强势崛起，备受年轻消费者青睐。作为届广交会16大品类之一，食品展区涵盖众多知名企业，而为采购商在品不到、闻不着的情况下也能感受到美味，参展企业各显其能。一个涵盖企业综合信息的宣传片几乎成了广交会食品参展商的必备品，它能够让客户对企业的精神、文化、实力和发展状况一目了然，能达到良好地推销自我、展示实力的目的。“我们今年聘请了专业人士做企业宣传片，也有厂区、办公地等基础设施的VR展示，以增强客户对我们的信任感。”秭归县屈姑食品有限公司销售主管许晶晶表示，其公司主要客户来自中东地区，主营的罐头类产品也以中东消费者的口味为主。同样经营罐头类产品的广东鹰金钱海宝食品有限公司依靠渔港水产资源丰富的优势，将自有品牌“鱼家香”“罗友”优质水产罐头产品销往欧盟、美国、加拿大等三十多个国家。“我们的产品都是通路产品，也参加过很多届广交会和国外食品展，客户对我们的产品比较熟悉。”经理许燕萍表示，“以往线下面对面沟通，客户会开罐品尝每家的特色。现在我们会邀请客户看直播，然后在线上讨论互动，沟通更频繁。”在本届广交会重点推广新品劲仔深海小鱼的华文食品股份有限公司，其国际项目组经理周芳表示，公司在直播过程中设置了开袋试吃环节，观众对于开袋后食品的组织形态和色泽会有一个更直观的感受，能够充分吸引观众、调动观众味蕾。带着绿色有机黄米面参展的河北泥河湾农业发展股份有限公司经理郭雅妹则对国际商报记者说：“通过直播试吃，我们让客户‘屏对屏’看到产品的真实反馈，同时利用VR、3D等技术，为客户提供了‘面对面’参观企业工厂的契机，得到了客户的良好反馈。”小家电篇宅经济潜力大，竞争力是关键去年，除防疫物资外，以电子产品、家居家电为主的“宅经济”相关产品是中国外贸出口在疫情期间逆势增长的一大功臣。而在“疫”外走红后，随着消费者新习惯的养成，海外市场对“宅经济”产品的需求更为稳定。山东小鸭集团家电有限公司外贸业务员房立诚在接受国际商报记者采访时表示，公司主要出口大容量滚筒洗衣机和全自动套筒洗衣机，因为疫情冲击国外经济和消费者购买力，国外客户愿意花更少的钱去买小洗衣机，产品更偏向于小型化、智能化、便利化。为此，公司开发了小型洗衣机，受到消费者欢迎，至今出口热度不减。对于一些创新企业来说，“宅经济”的红利亦是方兴未艾。广东威王集团有限公司国际销售总监黄纯师在接受国际商报记者采访时表示，公司主要生产电热水壶，去年国际市场需求非常旺盛，询单和下单的客户众多，但由于有些国家采取封闭措施，加上箱柜难求、海运不畅，原材料价格上涨幅度较大，很多单没法接。“今年的情况在好转，我们也开发了富氢电热水壶、商用保温桶等新产品，客户意向订单已经排到八月份左右，预计全年能实现较高的增长。”与此同时，黄纯师表示，中国虽然疫情防控较好，但对宅经济的产品需求也非常大，公司正在进一步拓展海外市场的同时，加大力度开拓中国市场，争取内销和外销的比例由现在的1:9变为4:6，因此即便国外需求热潮退去也并不用太担心。收获12个订单，达成约万美元意向成交额，北京小狗吸尘器集团股份有限公司在本届广交会上取得上述成绩只用了不到5天时间。这是厚积薄发的结果——在吸尘器、扫地机自主研发领域，小狗吸尘器已经坚持了20余年。“我们已在全世界范围进行了PUPPYOO商标注册，与全球86个国家的经销商有贸易往来。拥有欧洲CE/GS/CB、日本PSE、美国ETL、澳大利亚SAA等国际认证。本届广交会上，我们展出了25种产品，每天直播2场。通过申请增加直播场次，我们与提前邀约的老客户云上相聚，也与更多新客户云端相识。”从小狗公司负责人的介绍中，不难发现公司取得上述成绩的核心原因。“展位”更广阔，维度更多元，产品及品牌形象也传播得更远。通过总结前两次登云经验，在第三次跃上云端的广交会上，显然，无论经营哪种商品的中国外贸企业驭云前行的能力都更强了！文/孟妮曲晓丽白舒婕刘昕吴力
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